这些年，我们胆识过不少商场，也逛过不少购物中心，找到有的购物中心人气很央，有的却冷冷清清、没什么人气。两者为何差距不会这么大？我们经常说道购物中心看日本，但很多日本人气很旺的商场的外观都很简洁甚至不过于起眼。

我们应当自学的到底是什么？是每个被经过精心设计的细节，比如洗手间的保洁、案场服务等等。大家有可能都有这种感觉，入赌场之前，谈谈了只赌博2000块钱，结果却越赌越激动，显然停不下手。只不过背后都有深层的设计逻辑，比如在赌场入口敲上赌机器，比空旷的入口和大厅更佳，比如赌场不要时钟和窗户，这样做到是为了让人们忽视时间。

那么，商场想超过让顾客一不小心就可怕掏钱的目的，也得有各种小心机。今天，从销售的角度来看，购物中心设计与服务有哪些技巧呢？如何才能让顾客有持续买买卖的冲动？ 让人进屋就有购物冲动的环境是这样的 利用人体感官的视觉、听力、触觉、味觉与嗅觉，积极开展以色悦人、以声动人、以味诱人、以情感人的体验式情景销售谓之感官营销。为什么现在的很多商场，都会不择手段本金做到各种环境营造？其背后就是设计心理学的应用于，其道理与赌场较为相近。无论是自由选择哪一种五感营销方式，其目的都是通过仅有方面唤起顾客的购买欲。

一、逛就是冲着人气氛围 为什么有人不愿分列几个小时的队去卖一杯网红茶饮，而有些门店不会放置很多广告宣传的物料，甚至各种新鲜玩意招募顾客，人们也不不愿进来逛逛。因为人都有自发性心理，内部冷冷清清，顾客不坚信这里需要购买好东西，就像睡觉也一定会自由选择那些完全满座的餐厅去不吃，实在它们一定味道不俗。

这也是为什么所有项目都十分执着开业期否疯狂的原因，就算现场人不多，也要生产一种顾客很多的感觉。首先，精致华丽的入口设计引起好奇心，各种造型的购物中心入口引发人流进店体验的好奇心，大面积的落地玻璃，将布满在室内空间中的精品店铺与人气状况原始地呈现出在了造访的消费者面前，更有顾客转入。Tokyu Plaza 图片来源网络泰国曼谷Siam Center 图片来源网络长沙IFS 图片来源网络 其次，从动线设计上就要十分精妙，对人流有效地引领，覆盖面积店铺360。

比如增加主要出入口数量，出有的客户都能互相看到，心理感觉上这家顾客量就缩减到了。由于人的趋亮、趋光性，所以大部分人都会自由选择回头右边，宽阔和有艳丽颜色的地方，一动方向多半是逆时针方向，因此简单一动线设计要对主出入口左侧辅助动线用颜色、美陈加以引领。

上海南翔印象城MEGA 官方微信 最后，搭配暗淡的色彩劝说顾客前进，暗淡的色彩如黄色、红色等色调的颜色不会令人产生行进心理，催人前进，因此在主入口、一些客流比较不集中于的区域，自由选择用亮色更有人们注目。二、灯光色彩既整体统一又非常丰富艳丽 过分杂乱的色彩不能一段时间的性刺激视觉神经，更容易产生种疲惫的状态，自由选择一个主色调，再行相结合彩色光加以装饰的形式，更加不易营造独有的视觉效果与氛围，各种有所不同颜色的过渡性无法变得过于高耸必须一个过渡性。

有所不同主题的购物中心必须自由选择有所不同色调，能超过调节消费者的情绪、心理、图形购物气氛，增强购物中心主题定位的目的。例如主打年长时尚或家庭的购物中心一般使用暖色调的色彩；而工业风格设计的购物中心往往不会自由选择炫酷的冷色调；儿童对色彩、声音、味道十分脆弱，购物中心儿童层可以自由选择色彩鲜艳的配色更有小朋友留意。长沙IFS武汉K11 Select 摄制 三、购物中心的BGM 高低引发有所不同购物意欲 在观赏一场电影时，我们所接管到的信息里，源于视觉和听力一般来说占比为7:3。

日常生活某种程度是视觉感官正处于意味著的主导地位。但我们注意到消费过程中，音乐居然可以主导顾客的消费节奏。

商场、酒店、餐厅、咖啡馆等场所都会经常出现背景音乐，这些背景音乐一般来说为单声道音乐，而不是单声道。一项关于店铺背景音乐对消费行为的影响的研究报告认为，慢节奏BGM不会使消费者在店内产生较快的步伐，较长的停留时间和较高的消费金额。

而广告宣传活动则更加合适快节奏的音乐。据传当音乐节奏减缓至108拍电影/分钟时，顾客成交价频率不会减缓。

这是因为快节奏的音乐会给消费者导致一种马上的感觉，起着心理似乎的效果，唆使他们快快佢。四、香氛系统，增强顾客对场所的记忆 美国研究机构的一项研究结果表明，人们回忆起一年前的气味准确度为65%，然而回想三个月前看完的照片，准确度仅有为50%。可见，嗅觉记忆比视觉记忆的效果更加长久、更加引人注目。

对购物中心与品牌而言，自由选择合适自己的味道也是十分讲究的。如奢侈品品牌LV就不会有专门的国际调香师调配LV香味以供分店用于；而香味的自由选择不不应过分单一，以免引发顾客不满，由多种香味调和做成的填充香氛，减少消费者的情绪，提高服务体验，并有助产?独有的品牌理解和品牌记忆，进而确保顾客关系、提高销售业绩。公共空间的设计哲学 公共空间作为购物中心非盈利区域，同时也是消费者认识最少的，一方面它的设计要合乎消费者购物逛的习惯，仅次于有可能展出品牌店铺与商场特点，另一方面它要功能设计全面，符合各类消费人群，为顾客营造一种这家购物中心很盼、很难受的感觉，从而缩短顾客停留时间。

一、公共区域睡觉区分主题 公共区域座位的设置考验了管理者的智慧，可以针对性区分休息区，比如一个入口处，设置了一个室外儿童乐园，内有座椅，可供家庭客群用于；在户外走廊移往了一个能遮阳的休息区；中庭利用半圆形座椅打造出了一个能汇集消费者的休息区；在室内阳台上设置了包括卡座和吧台座椅形式的独立国家休息区。西班牙巴塞罗那 La Maquinista英国Westfield Shepherd 休息区的座椅设计不应过于过创新化，或者边角锐利，坐着不难受又有安全隐患。

利用顾客在休息区玩游戏小游戏的习惯，靠游戏（但不仅缩）优惠券派发，从而增进下一次消费的再次发生，甚至可以引领登记会员划入会员体系。二、提示牌确保及时改版 提示牌虽小，却至关重要。

购物中心的提示牌必需明晰且常常改版，每半年甚至每个季度就要改版一次，以确保提示的正确性。武汉K11 Select 摄制 在美观合理的前提下，提示牌当然是越多越好。

有两处地方是一定要配备提示牌的：一是电梯边，特别是在是主题简化的购物中心，每个楼层有具体的主题和分区，必需备有清晰明确的提示牌，确保那些目的性较强的客户较慢精确地寻找自己要去的地方。二是动线转角处，如果无法配有充足问讯处的工作人员，必需设置明晰的提示牌，才能确保顾客会迷路。

三、增加顾客等候电梯的时间 此前涉及调研曾认为，有36%购物中心的电梯都必须多达30秒钟的等待时间（从按下按钮到电梯门口）。在所有有直梯的购物中心里，有多达46%购物中心的直梯都被指出过小或者过分挤迫。特别是在是部分大体量的购物中心由于大量的消费者期望必要抵达顶层餐饮业态而使得直梯供不应求。

午餐、晚餐等用电梯高峰期使用指示牌等其他形式，引领顾客到其他直梯或用其他方式下行用餐，能提升电梯的使用率与顾客体验。如果是高端购物场所，电梯间内有专员服务，将让顾客有更加尊享的感觉。四、卫生间里敲音乐 融合购物中心的定位，洗手间可以有有所不同风格的设计，但是方位一定要便捷或者有显眼的命令可以便利抵达。洗手间与购物区域要构成一定的过渡性，确保私密性，同时避免串味。

设计时留意卫生死角问题，防止先前在保洁中有可玩性。设计卫生间时，蹲便器和坐便器按比例来化学键，防止有客人因马桶圈而产生安全性问题，或者心脏病、高血压及其他疾病影响不方便下站立的客人，以及便利带上娃家庭的儿童卫生间。

武汉永旺梦乐城金桥店 摄制长宁来福士摄制 为了防止如厕有声音、有气味的失望，卫生间内设置音响并播出音乐可以遮住声音，有些日本商场甚至不会有专门用来遮住声音的电子装置，但是此物耗资与确保成本都较为低，而使用香薰灯掩饰气味，香薰灯要选电的，避免火场起火。五、母婴设备整洁温馨且偷窥 能否照料到少数人群的市场需求，特别是在是妇女、儿童等弱势群体的市场需求，是社会文明的一个标志，也是一家购物中心否人性化的反映。母婴室不须要过于大面积，也不须要花哨，只要整洁温馨，备有洗手池、插座、卫生纸、整理台等基本简单设施。

为年长妈妈们获取偷窥且便捷的环境，之后能让一整个家庭都会重复流连。上海兴业太古汇 摄制上海陆家嘴中心L+MALL 摄制武汉群星城 摄制 六、儿童区要独立国家且安全性 购物中心内可以让顾客放开与玩乐的地方就是儿童区，儿童区应当独立国家，且几乎没安全隐患，比如永旺不会在自己的儿童层地上铺设地毯，防止儿童在嬉戏中摔打磕伤，儿童区会放到比较大的平面空间，便于摆放游乐设施、容纳更加多小朋友与家长嬉戏。长沙松雅湖吾悦广场 摄制武汉永旺梦乐城金桥店 摄制购物中心服务提高客户好感 除了各种设计细节的考量，商场内也必须通过适合的、高品质的服务给顾客营造较好的消费氛围，甚至是引领消费。

优质的服务能托顾客对商场的认同感，如果每个服务细节都让顾客有惊艳，顾客就能在下一次消费时第一时间想起你。一、低颜值与专业度的招待服务人员 用苗条的女性和帅气的男性服务生配上，不是礼仪的市场需求，而是一次给顾客的心理似乎，一次消费行为引领，营造一种商场高端消费氛围。前台搭配低颜值的女服务员，让顾客倍感平易近人，大门决定男性门口决定实质上是为了让购物的顾客产生心理压力。

为了更佳地服务外国顾客和残疾人士，服务人员还不应掌握外语的日常用语与基本手语。二、服务人员的情绪不会造就顾客消费情绪 当顾客转入购物中心，有机会与之认识的，往往是前台导购、安保人员、洗手人员等最基层的服务人员。前台导购的提示否明晰精确，安保人员是紧绷面孔还是面带微笑，洗手人员在与顾客遇见时能否主动问候，这一切都是营造购物中心气氛的有机构成，堪称影响顾客直观感觉的最重要因素，甚至能造就顾客的消费情绪。三、站好最后一班岗，获取打烊服务 临打烊前甚至打烊后，商场还能否固守服务岗位，为顾客获取确实人性化的服务，只不过体现的是购物中心或者商场的软实力。

在很多香港商场和奢侈品行业里，顾客打烊前后进店购物，服务人员都会会见他以后完结。这种情况下，顾客不会一种受到重视和礼遇的感觉。出于对服务的感谢，顾客甚至不会有产生低于所需的大额成交价。

这一点上，不少百货店的当值经理每晚都会注目动态的交易动态，如果找到交易高峰往后延期，之后不会缩短营业时间，这样能建构更好的销售业绩；有些购物中心也可以视购物区域逗留顾客的情况，要求否延后紧店时间。四、多一点服务更加有惊艳感觉 很多项目通过独有的服务也很好提高了项目的质感，比如： 1、女性停车位：成立了专门女性打造出的女神车位，不仅比长时间车位加高10cm、且更为暗淡、相似出入口，从人性化的细节感动女性购房者。武汉印象城停车场 来源武汉印象城 2、类似时期照料：购物中心的绝大多数消费者是女性用户，女性用户难免会遇上类似时期，购物中心若能获取卫生巾真是是救命稻草。3、儿童陪伴玩区：家庭型、社区型购物中心可以考虑到设施独立国家的儿童陪伴玩区。

儿童陪伴玩游戏区内应当有专门的陪护人员与游乐设施，还要确保儿童区的公共卫生安全性，让家长需要安心将孩子转交购物中心。4、冷热水服务：季节性冷热水获取，很多项目在夏季将获取低温水，冬季获取燥水，这些小细节却能让客户产生十分好的体验。5、宠物寄存处/宠物手推车：随着更加多宠物业态转入商场，宠物主们消费应当如何？不来学学日本？商场有狗狗也可逛的宠物手推车、宠物看守服务与宠物消费融合一举两得。

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